¿Cómo realizar una cotización?

Es frecuente tener dudas a la hora de cotizar algunos de nuestros servicios. Por eso te ofrecemos un par de consejos con los cuales aprenderás a crear correctamente tus cotizaciones.

Diseño web
Lectura de 8 minutos
15 abr. 2019
¿Cómo realizar una cotización?

Una de las preguntas más frecuentes que nos hacemos al momento de iniciarnos en el mundo del desarrollo como freelance, o cuando creamos empresa que preste servicios de diseño web, es la siguiente: ¿Cuánto debería cobrar por un proyecto? Si estás empezando a ofrecer tus servicios, y tienes esta duda, aquí encontrarás la suficiente información para aprender a crear correctamente tus cotizaciones. Te ofreceremos a continuación una serie de pasos que te guiarán por un marco teórico referencial el cual podrás adaptar a cada una de las particularidades de tus proyectos.

Anota todos los requerimientos de tu cliente

Cuando nuestros clientes soliciten el precio de algunos de nuestros servicios, no sería inteligente de nuestra parte soltar una cifra sin haber estimado todos requerimientos del proyecto. Es como ir a un carpintero y pedirle el precio por fabricarnos una mesa. Es muy seguro que el carpintero no te dirá inmediatamente una cifra, ya que debe tomar en cuenta muchos factores, como por ejemplo, el tamaño de la mesa; si es para uso familiar o para un jardín. Incluso debe considerar el material con la que va a fabricar dicha mesa, ya que puede ser de madera económica, madera importada, o fina y muy costosa. En este punto ya podemos tener claro que con sólo decirle “mesa” al carpintero, éste no podrá dar un precio, puesto que debe tener en cuenta muchas variables.

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El escenario anterior pretende ilustrar lo mismo que ocurre con los proyectos de tecnología. Se tiende a dar precios de forma adelanta. Antes de dar un precio debes tener muy claro cuáles son los requerimientos que solicita el cliente. También debes estimar los plazos de entrega por los que te debes regir. En este caso, si el cliente necesita el proyecto en un mes, no es lo mismo considerar que el proyecto lo requiere para dentro de dos o tres meses, o en el peor de los casos, que el cliente lo requiera para dentro de una semana. Y si esto último es tu situación, lo recomendable es no trabajar en un proyecto con un tiempo tan ajustado.

Adicionalmente debes considerar otras variables aparte del plazo de entrega, como por ejemplo, el tiempo de soporte o las funcionalidades que va a tener el sitio web o aplicación. Incluso cabe la posibilidad de que el proyecto requiera de una función que nunca hayas desarrollado, con lo cual deberás investigar, o quizás contratar un profesional adicional para que te ayude a desarrollar el proyecto.

No tener en cuenta todo los requerimientos de un proyecto es algo que pasa muy a menudo, entonces, y como se menciona al inicio de este primer paso, es fundamental anotar todos los requerimientos que te exija el cliente y sumarlos en el contrato. Al quedar todo por escrito te proteges de posibles inconvenientes que puedan aparecer si el cliente llega a pedir requerimientos no especificados en el contrato.

Calcula los costos humanos

Es muy importantw tener en cuenta cada uno de nuestros costos al desarrollar un proyecto, y el coste humano no es la excepción. En este punto nos referimos al pago que debes hacerle a las personas que trabajarán en el proyecto. Existe una manera muy fácil de estimar este tipo de coste, debes considerar las horas/hombre. En un principio es difícil saber exactamente cuánto le tomará realmente a cada integrante del proyecto completar su tarea, medir el tiempo en este aspecto es algo incierto. Puedes estimar en un inicio que a un proyecto le tomará 100 horas/hombre desarrollarse, pero al final se necesitarán unas 120 horas, o podría tomar menos. Para estimar el aspecto relacionado con tiempo, lo más lógico y conveniente es promediar o hacer una aproximación del tiempo que necesitará el proyecto en desarrollarse.

Calcula todos los costos no humanos

Ahora bien, ¿Cuánto vale la hora/hombre? Pues esto va a depender mucho del tipo de personal que tengas. Si tienes un personal que trabaja para ti, ya sabes cuánto le pagas, en cambio, si vas a traer a alguien solamente para un proyecto, deberás saber cuánto es su valor/ahora. Y si eres la única persona que trabaja en el proyecto, es evidente que sepas cuánto es tu valor/ahora. Lamentablemente hay mucha gente que no tiene claro el valor de su tiempo. Si esto último es tu caso, te recomendamos este excelente vídeo, donde aprenderás a calcular correctamente tu valor/ahora.

Calcula todos los costos no humanos

En este punto nos referimos a todos los costos de uso de nuestras herramientas, las que vamos a utilizar en el proyecto. Ejemplo: la electricidad, el internet, la renta del teléfono, movilidad y por supuesto tu computadora. Los costos de la renta telefónica y otros servicios como el internet se pueden calcular fácilmente, ya que dichos gastos se reflejan mensualmente en una factura. ¿Pero qué hay de los costos de otras herramientas?, como el de tu computadora. ¿Debes incluir el valor de tu computadora en la cotización del proyecto?. Definitivamente, no.

Para empezar a calcular el costo mensual de tu computadora tenemos que tomar en cuenta la vida útil laboral de ese equipo. Y entender mejor este concepto, imaginemos lo siguiente: Tienes una computadora la cual ya no usas, puesto que en la actualidad no se adapta a tu tipo de trabajo, pero aun así sigue siendo útil para que tu hijo haga sus deberes escolares. Y aunque para tu hijo funciona, ya para tu trabajo profesional no es útil, es decir, ya cumplió su ciclo. A esto se le define como vida útil laboral.

Calcula todos los costos no humanos

Puedes estimar que tu computadora va a tener unos dos años de vida útil laboral hasta que tengas que comprar una nueva. Imaginemos que ésta computadora valió mil dólares, entonces debes dividir mil dólares entre 24 meses, que son los meses que va a ser útil dicha computadora. De esta manera sencilla puedes obtener el costo de uso mensual de tu computadora.

Define tus ganancias

Hasta ahora todo lo que hemos calculado ha sido referente a los costos del proyecto, osea, lo que debes invertir para desarrollar un proyecto. Costos como el salario de tu personal, o el de los equipos y herramientas. Pero si observamos hasta este punto no se han definido aspectos relacionados con las ganancias. No existe una regla fija para definir tus ganancias. Mucho dependerá de tus habilidades para hacer negocios. Puedes definir ganancias de un 50%, o incluso más. Eso dependerá enteramente de ti.

Define tus ganancias

Con lo anteriormente dicho lo que se pretende es resaltar el concepto de que no hay una regla definida para establecer tus ganancias. Pero en un entorno más conservador, lo recomendable es que se deben fijar ganancias no inferiores a un 20%. Es decir, si el proyecto cuesta 1.000 dólares desarrollarlo, debes cobrar entonces 1.200 dólares. Con 1.000 dólares pagarías todo el personal, y pagas los demás costos. Los 200 dólares restantes serían tus ganancia, o las de tu empresa. Pero lo recomendable realmente es que no bajes del 20% en las ganancias.

Aumenta 10% para la negociación

Nuevamente no hay una regla específica de cuánto aumentar para la negociación, pero podríamos decir que un 10% es un buen margen. Vamos a suponer que haces un presupuesto muy justo, de unos 5.000 dólares. Pero el cliente empieza a negociar, y te hace una contraoferta de 4.500 dólares. Esto supondría para ti una situación incómoda, ya que has calculado un presupuesto muy justo y no tienes un espacio para negociar.

Aumenta 10% para la negociación

Por eso es recomendable que al menos debes agregar un 10% sobre el precio original. Esto te servirá al momento en el que cliente te pide una rebaja, entonces ya tendrías un margen para negociar con el cliente. Y si el cliente no negocia la presupuesta, te estarías llevando adicionalmente ese 10% de ganancia, lo cual sería genial. Si por alguna razón no puedes agregar un margen para negociar, lo recomendable entonces es reducir algunos requerimientos del proyecto. Considerando eso, podrías proponerle al cliente quitar algunas especificaciones al proyecto, con la promesa de desarrollarlos en una etapa posterior con otro contrato. De esa manera podrías ajustar el desarrollo del proyecto con la propuesta o contraoferta del cliente.

Agrega los impuestos

Decía Benjamin Franklin, solamente hay dos cosas seguras en la vida, la muerte y los impuestos. De ninguna de las dos te puedes escapar. Y es que el Estado siempre va a querer su parte.

Teniendo claro lo anteriormente dicho, no debemos olvidar agregar los impuestos al costo total del proyecto. En cada país el tema de los impuestos es diferente, por ejemplo, en el Perú el IGV es del 18%. Para tener más claro el tema de los impuestos en un proyecto, vamos a suponer que el costo de éste es de 10 mil dólares, más el 18% que son los impuestos, el presupuesto tendría que aumentar 1.800 dólares, entonces al cliente se le presenta un presupuesto cotizado en 11.800 dólares.

Agrega los impuestos

Ahora, debes entender que esos 1800 dólares de impuestos no son del proyecto, debes declararlo al fisco, y si por alguna mala idea decides quedarte con esa parte, seguramente te vas a tener grandes problemas en el futuro.

Cobrar anticipos

Nunca empieces a trabajar en un proyecto sin un anticipo. Lamentablemente algunos profesionales lo hacen, con la creencia de que de esa manera van a generar confianza con el cliente. Cobrar siempre un anticipo en una manera de garantizar tu trabajo. También es muy importante redactar un contrato, donde se especifiquen todos los requerimientos que ha solicitado el cliente, de esta manera vas evitar muchos inconvenientes con tu cliente.

Cobra anticipos y elabora tus cronogramas

Plazos y cronogramas:

Los plazos deben estar especificados en el contrato; se deben definir aspectos como el tiempo de entregar; tomar en cuenta si van a haber reuniones para supervisiones. etcétera. Todo eso y muchos aspectos más deben estar en el contrato. Algo muy importante que debes incluir en el contrato es el cronograma de pagos, es decir, especificar las fechas donde se harán los abonos de dinero. Por ejemplo, al inicio del proyecto el cliente debe pagarnos el 50%, a la mitad del tiempo se pagarán otros 25%, y cuando culmine el proyecto el 25% restante. También debes preguntarle al cliente sobre sus fechas de pago. Hay clientes que pueden pagar cada fin de semana. Entonces debes evaluar si es conveniente para ti. Recuerda, siempre debes firmar un contrato y no te olvides de cobrar un anticipo.

También debes preguntarle al cliente sobre sus fechas de pago. Hay clientes que pueden pagar cada fin de semana. Entonces debes evaluar si es conveniente para ti. Recuerda, siempre debes firmar un contrato y no te olvides de cobrar un anticipo.


Gran parte de saber cobrar por nuestro trabajo, es conocer muy bien nuestros gastos al momento de desarrollar un proyecto. También es importante tener en cuenta factores cómo la comunicación, es decir, saber transmitir bien nuestras ideas y no dejar tema alguno sin tratar con nuestro cliente. Si sigues estas recomedaciones, es bastante seguro que obtendrás excelentes resultados en tus negociaciones.

Puedes ver el video aquí:

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Alvaro Felipe

@alvaroVer perfil

CEO de EDteam

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