Las Startups y compañías se enfrentan a una gran realidad, crecer para poder mantenerse en el mercado.
Una de sus principales preocupaciones es la tasa de cancelación de usuarios.
¿Qué es una tasa de cancelación de usuarios? Es el porcentaje de clientes o suscriptores que dejan de utilizar los servicios que ofrece una empresa durante un período de tiempo determinado.
Por tanto, conseguir nuevos clientes es fundamental y absolutamente necesario para crecer, pero también lo es mantenerlos.
No hay crecimiento sin retención.
Por eso, el marketing que tiene éxito es aquel capaz de facilitar un crecimiento real del negocio y para obtener tal cosa, es imprescindible centrarse en todas y cada una de las fases del embudo y acá es donde entra El Growth Marketing.
¿Qué es un embudo de conversión? Es la técnica de marketing que determina cada del cliente, desde su atracción por los canales de difusión hasta su acción de compra del producto o servicio.
¿Qué es El Growth Marketing?
Es el proceso de desarrollo y ejecución de experimentos centrados en el valor del cliente, empleando tácticas diseñadas para mejorar no solo las ventas iniciales sino también el número y la frecuencia de las compras en el futuro.
Se compone de distintos métodos como lo son:
- Product Marketing: Tomando su esencia de entender al cliente, sus necesidades y expectativas para relacionarlo así con el producto.
- Inbound Marketing: Rescata la estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.
- Growth Hacking: Resalta la unión de todos los equipos de la empresa, exponiendo sus ideas para nuevos experimentos y la toma de datos para analizar y ajustar.
- Metodologías Ágiles: Adquiere su adaptabilidad y flexibilidad a la hora de desarrollar proyectos.
Con todos estos ingredientes, sabemos que El Growth Marketing tiene un enfoque basado en datos, que utiliza pruebas para determinar cómo optimizar los resultados.
Cuando algo funciona, se apoya en él y cuando algo no funciona, se ejecutan más pruebas.
Tradicionalmente, los esfuerzos de marketing se han separado del producto, con el departamento de marketing aislado de otros aspectos del negocio. Hoy, el Growth marketing está integrado en el desarrollo de productos.
Una comprensión profunda de quién es el cliente también puede guiar la estrategia de Growth marketing para abordar mejor los objetivos de la empresa.
Los presupuestos de marketing ahora buscan servir a clientes rentables para que extraigan el máximo valor de la marca.
El Growth Marketing VS Marketing Tradicional
Marketing Tradicional
- Se realizan seguimientos del rendimiento de marketing cada 6 meses o una vez al año.
- Campañas publicitarias largas y se mide al final.
- Mira las primeras capas del embudo.
- Se puede crecer rápido y caer en picada sin conocer los motivos.
- El área de marketing trabaja de forma independiente al resto de las áreas.
Growth Marketing
- Sigue un modelo de sprint cíclico donde su rendimiento es monitoreado continuamente y optimizado.
- Campañas publicitarias cortas midiendo cada movimiento.
- Se enfoca en todas las capas del embudo.
- El crecimiento es de a poco y sostenido en el tiempo.
- Todos las áreas de la empresa están conectados enfocados con el negocio, producto y cliente.
El Growth marketing giran en torno a la idea de lograr un crecimiento sostenible.
Tácticas para emplear el método de Growth Marketing con éxito
1. Identifica tus canales principales
Las estrategias de marketing generalmente involucran una serie de canales dependiendo de su oferta, su modelo de negocio, industria, audiencia. Como lo puede ser: Las redes sociales, Correos, Video marketing, entre otros.
En lugar de distribuir su presupuesto y esfuerzos por igual en todos los canales para maximizar la adquisición entre los segmentos de audiencia, identifique los canales principales para la adquisición y el compromiso.
Una vez identificados, debe planificar y centrarse solo en ellos. Saca tus esfuerzos de canales menos efectivos.
2. Detectar tus debilidades
Antes de poder estimular el crecimiento, debemos saber en donde tenemos los cuellos de botella, para eso vamos a dividir el embudo en cuatro partes, así lograremos identificar donde está la perdida de clientes.
Parte superior del embudo: La parte más amplia del embudo es donde atraemos a nuestros usuarios y demostramos quienes somos, por ellos es muy importante la calidad del contenido, ya que será el medio por donde la audiencia nos calificará para determinar si están tratando con los expertos adecuados para resolver su problema.
Medio del embudo: Esta es la fase de consideración. Es el punto de construcción y fomento de las relaciones, también es donde el cliente determina si su necesidad es lo suficientemente urgente para justificar una acción y si nosotros somos la opción correcta.
Entonces es acá en donde debemos establecer procesos de contacto y seguimiento para acompañar al usuario.
Si no se tiene presente esto, se convertirá en un cuello de botella y la perdida de clientes.
Parte inferior del embudo: Este es el paso "final" donde se realiza una acción para convertir un usuario en un cliente, también es el segundo cuello de botella más común.
Si el embudo y sus cuidados no están en la mira, no lograremos que crucen la línea de meta.
Post venta: Este es un punto crítico en el embudo en donde debemos hacer dos preguntas:
- ¿Existe un proceso de incorporación de los clientes una vez que realiza la venta?
- ¿Se cuenta con programas para continuar el compromiso y la construcción de relaciones con los clientes existentes?
Es muy importante tener estas preguntas presentes, ya que serán de gran ayuda para empezar a construir un sistema o procesos de retención de los clientes, fomento del compromiso y en muchos casos de rescate de clientes.
3. Ideas y experimentos.
Ya tiendo cuales son las debilidades, llego la hora de transformarlas en oportunidades.
Esta es una etapa fundamental del growth marketing, en donde llenaremos un baúl de ideas para poner nuevos experimentos en marcha.
La práctica consiste en reunir a miembros de distintas áreas y enfocar la reunión en la lluvia de ideas, creando una larga lista de oportunidades de crecimiento.
Es un proceso creativo, en donde activaremos nuestro hemisferio derecho del cerebro, para encontrar todas esas ideas sin dejarse llevar por la planificación y la lógica del hemisferio izquierdo del cerebro.
No hay planes concretos en este momento: el enfoque completo debe estar las ideas.
4. Priorizar y planificar.
Una vez desarrollada la lista de ideas, se priorizan en función de una serie de factores:
- ¿Qué departamento está involucrado?
- ¿Quién puede gestionar la implementación?
- ¿Qué tan factible es implementar?
- ¿Cuál es el costo y el tiempo involucrado?
- ¿Cómo afectará esto a otros procesos?
- ¿Qué tipo de impacto en el crecimiento podemos esperar una vez implementado?
- ¿Cuál es el beneficio?
- ¿Cómo lo mediremos?
Aquí es donde se comenzará a implementar las ideas para mejorar la incorporación de clientes y perfeccionar las relaciones existentes con los clientes.
También se verá la contribución conjunta con las áreas para la eliminación de cuellos de botella y crecer el valor de vida del cliente.
5. Ejecutar, probar y repetir.
Hay dos formas de implementar el Growth marketing dependiendo del tamaño de la compañía:
- Startups: Implemente en función de lo que tendrá el mayor impacto con la menor cantidad de esfuerzo. Esto ayudará a mantener bajos sus costos.
- Empresas: Implemente en función de lo que generará las mayores ganancias potenciales con el menor tiempo de implementación.
El crecimiento se trata de pruebas de alta velocidad y tiempo eficiente.
La aplicación de experimentos de la lista de ideas y la medición de cada resultado obtenido, permite detectar cuáles son los procesos repetibles.
Teniendo en claro el concepto de Growth Marketing y las tácticas para aplicarlos, podemos resaltar dos puntos muy importantes:
El cambio es la única constante
Si continúa haciendo lo que estaba haciendo ayer, sería una tontería esperar un crecimiento de repente. La idea básica del Growth Marketing es el cambio.
Es tiempo de crecer
Desde la parte superior del embudo hasta el final del ciclo de vida del cliente, existen innumerables oportunidades para que su empresa experimente con nuevas tácticas de crecimiento.
El primer paso es diversificar su enfoque para reducir su visión única de adquisición. Analice todo el recorrido del cliente y encuentre oportunidades para ejecutar ideas rápidamente.
Aprovechar los recursos entre los equipos para crear la fórmula perfecta para un crecimiento explosivo y sostenible.
El Growth Marketing es Evolución
Las ideas evolucionan con el tiempo, crecen y mutan, tomando las originarias como base y para experimentar.
Un buen ejemplo puede ser la moda: Con el tiempo las tendencias se nutren de otras para crear nuevas y van cambiando para cubrir las expectativas del consumidor.
En marketing ocurre lo mismo. Las ideas, metodologías y procesos evolucionan, se alimentan entre ellos para, finalmente, crear conceptos nuevos.
Por eso hoy hablamos de Growth Marketing como la nueva forma de entender el marketing actual.
Es momento de trabajar en estas tácticas y hacer despegar tu proyecto o marca. El mejor resultado es el crecimiento sostenido en el tiempo.
Espero te haya servido mucho la información sobre el Growth Marketing, coméntame si tienes alguna duda o que temas sobre marketing te gustaría que hablemos.
Mi nombre es Michelle y nos vemos en el próximo blog. 🖖
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